Tais como:
" NOSSA QUE PRODUTO CARO..."
" PREÇO ESTÁ MUITO ALTO..."
Não há quem já não tenha ouvido tais frases do seu cliente...
É muito comum haver certa paralisação de respostas diante de uma objeção ou, dependendo da situação, prosseguir, dando sequência ao atendimento.
A questão é:
Paralisar ou continuar a venda?
É necessário saber com clareza:
Agradecer as objeções, pois elas são sinais claros de pretensão de compra. Quando uma objeção é apresentada é, de suma importância, que se chegue à raiz da objeção e não ficar vendendo preços ou formas de pagamento ou, pior, emitir o velho clichê:
“esta é a última peça que tenho, se não for agora você irá perder”.
Atitudes assim não ajudam e sim pressionam o cliente e ninguém gosta disso, não é verdade?
Quando o cliente verbaliza a objeção, psicologicamente ele já fez a compra, o que ele precisa agora é transformar esse desejo em forma efetiva da aquisição.
Nesse momento deve-se mostrar a expertise de vendas. Convém entender a motivação das objeções e oferecer alternativas a todas elas.
O futuro consumidor precisa que o ajudem a concretizar a compra e que realmente vai fazer um bom negócio.
E agora? Existe, para o vendedor, um papel importante nessa história!
Explico o porquê:
Para se estar apto para responder adequadamente às perguntas e às dúvidas do cliente, é imprescindível melhorar as argumentações.
E como fazer isso?
Conhecer os valores e a missão da empresa.
Entender muito bem sobre os produtos e serviços.
Reconhecer os perfis comportamentais dos seus clientes.
Conhecer os concorrentes e o mercado.
Entender as suas necessidades e saber resolvê-las.
Prestar atenção na fala do Cliente, são informações preciosas que serão usadas a favor da empresa.
Essas dicas irão ajudar a contornar as objeções em vendas, assim, haverá mais segurança quando o Cliente perguntar alguma coisa. Aguardo o seu contato!
Cris Zanella - Treinamentos
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